石材業務員面對客戶砍價該如何應對

原標題：石材銷售員面對“砍價”者何解？

 在大多數的石材消費者選購石材的時候，基本都是需要“砍價”這一銷售過程，石材銷售員如何面對這一趨勢，面對愛“砍價”的消費者又該如何完美完成銷售呢?因此，良好處理價格異議并最后說服消費者是銷售終端人員需要學會的藝術。
轉移陣地，先確定其他方面

要成交必須要經歷價格談判，這是永遠無法回避的問題，但是每次當消費者問起價格之時，石材銷售員絕不能脫口而出立馬報價，而是應當先確認消費者對于產品的其他所有方面是不是都認同了，比如款式、品牌、質量等，如果消費者對于這些方面都還沒有認同，即使你給最低的價格，他也不會購買，所以一定要先行將價格轉移的其他方面，待其他方面消費者都已經認同后再談價格。


報價留有一定的議價空間
消費者購買什么石材產品都喜歡討價還價，家居建材產品更是如此，掌握了消費者的這個消費特點以后，石材的報價策略就一定要謹慎行事。因為沒有一個消費者會聽了銷售員的第一次報價就立馬掏錢購買，所以銷售員的第一次報價絕對不能突破底線，而是應該給自己留足充分的后退空間。隨時注意做好與消費者打持久戰的準備。

堅守陣地，輕傷絕不下火線
按照消費者購買家居建材產品的習慣，多數人都會在討價還價至少3次以上才會最終購買，所以銷售員也不能因為消費者老是討價還價，就認為是消費者購買的意愿不強，而放棄繼續的價格談判過程。
此時石材銷售員需要慎重考慮的就是還價策略，保持一定的還價梯度，至少報三次價格才能接近銷售員的底線，如果已經接近底線了還不能成交，銷售員也不能繼續被砍價，而因該堅守住這個價位，或者嘗試其他策略。否則消費者一定會認為你的價格還有很大的談判空間。

價格到達底線 以禮物撫慰人心
此時的價格談判已經接近銷售員的價格底線，如果再少價格可能會最終突破底線功虧一簣，但是好像不少點價格消費者又不依不饒，實在是難于成交，于是銷售員可以有策略性的送些小禮品，滿足消費者喜歡占便宜的心態，以此來彌補價格不能再低的現狀，同時也給足消費者面子，讓其在虛榮心的膨脹中開心成交。

陣地失守，請領導閃亮登場
在接近價格底線的時候，銷售人員價格不能再降了，送小禮物有些消費者依然不吃這套，這時就只能請領導閃亮登場了，說到這里可能有些朋友會說，早點請領導出來直接給個底價不就好了嗎?事實上消費者購買家居建材產品的時候，一旦認準這個產品，當然是希望價格越低越開心，領導過早出場，那是說話能算數的人，這樣價格的退路就很少了，很不利于最后成交。所以當下屬都使出渾身解數已經無力回天之時，領導出場才是比較合適的時候，此時多少給出一點價格讓步，消費者相對都是比較愿意接受的。