石材銷售和老板們 價(jià)格戰(zhàn)你們備戰(zhàn)好了么？

現(xiàn)在有很多的石材企業(yè)都會遇到一個非常棘手的問題，那就是價(jià)格戰(zhàn)，無論是新客戶的開發(fā)還是老客戶的維護(hù)上，一樣有價(jià)格戰(zhàn)的煩惱，針對當(dāng)前石材企業(yè)價(jià)格戰(zhàn)的怪圈我們來做一下細(xì)致的分析!

目前市場上存在的價(jià)格戰(zhàn)，要一分為二，從兩方面來看。有一類價(jià)格戰(zhàn)是惡性的，是無序的，是一種純粹的低層面的競爭，這是一種殺敵一千，自損八百的行為，對于行業(yè)的損害也是巨大的;而另一類價(jià)格戰(zhàn)，則是行業(yè)發(fā)展必然要經(jīng)歷的，是一種高層次的競爭，是會促進(jìn)企業(yè)及整個行業(yè)發(fā)展提升的。當(dāng)一個產(chǎn)業(yè)市場發(fā)展成熟到一定程度，當(dāng)促銷戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、公關(guān)戰(zhàn)等各項(xiàng)競爭策略都付諸實(shí)施后，價(jià)格戰(zhàn)應(yīng)該就會成為眾多品牌競爭中的最后法寶，總有一個企業(yè)會率先來點(diǎn)燃價(jià)格戰(zhàn)的導(dǎo)火索。好比高手過招，當(dāng)各類絕招都用完的時候，也許最后制勝的環(huán)節(jié)又在于價(jià)格戰(zhàn)這樣的貼身肉搏了。

當(dāng)今的市場環(huán)境下，一個存在暴利的行業(yè)必然還不會足夠成熟，也必然不會長久存在某個行業(yè)永久賺錢的局面，價(jià)格戰(zhàn)爆發(fā)會是遲早的事情。價(jià)格戰(zhàn)也是對公司整個運(yùn)營體系的巨大考驗(yàn)，這就要求企業(yè)把市場信息收集能力、反饋能力，及處理能力等都要提上管理日程。

具體當(dāng)價(jià)格戰(zhàn)來時，我們該如何應(yīng)對?在此，我們必須對價(jià)格戰(zhàn)的屬性有一個非常清楚的認(rèn)識：

一、價(jià)格戰(zhàn)是不可避免的

有一種書本上的論調(diào)：做品牌是杜絕價(jià)格戰(zhàn)的最好方法。也許有一定道理，但筆者認(rèn)為，關(guān)鍵得看品牌能發(fā)展到什么程度。如果你做到了某個行業(yè)的絕對壟斷地位，別的企業(yè)根本無法插足進(jìn)來，那樣的話可能價(jià)格戰(zhàn)根本就不會輕易打響?？煽诳蓸穳虼笈屏税?，還不是得乖乖和百事可樂拼價(jià)格，還不是被娃哈哈的非?？蓸枫@了空子，讓非?？蓸酚脙r(jià)格戰(zhàn)殺出了一條光明之路。在中國，目前石材行業(yè)，估計(jì)還沒有出現(xiàn)那種獨(dú)孤求敗式的、一覽眾山小的大品牌。況且，消費(fèi)者也還處在一個非常注重實(shí)惠的年代，價(jià)格戰(zhàn)對消費(fèi)者來說，存在有足夠的誘惑，也有著足夠存在的理由。比較而言，家電行業(yè)的品牌算是比較成熟了的吧，可格蘭仕這樣的價(jià)格屠夫通過反復(fù)降價(jià)，居然很快就崛起做大，而國美蘇寧通過價(jià)格戰(zhàn)還能發(fā)展到今天的規(guī)模，甚至可以來號令上游廠商。所以，國內(nèi)品牌目前根本還杜絕不了價(jià)格戰(zhàn)，價(jià)格戰(zhàn)是躲不過去的，避免不了的。既然如此，沒辦法，價(jià)格戰(zhàn)來時，就全副武裝迎接上去吧。

二、要勇敢地投入到價(jià)格戰(zhàn)中去

價(jià)格戰(zhàn)其實(shí)也不可怕，無非是競爭對手通過較低的價(jià)格在搶奪你的地盤，在掠奪你的顧客，只要抓住機(jī)會及時的反擊，完全是可以收復(fù)失地的。企業(yè)在平時要注意歷練好內(nèi)功，培養(yǎng)出隨時具備應(yīng)對價(jià)格戰(zhàn)的能力，而且，要建立起信息的快速反饋及處理機(jī)制。一旦某個競爭對手發(fā)動了價(jià)格戰(zhàn)的引擎，兵來將擋，水來土淹，你就得及時制定策略迎頭上去。不要因?yàn)樾耐醋约旱睦麧櫩臻g而遲遲不敢決斷，不要等到被對手啃去了一大片市場時候才醒悟過來，那時候付出去的代價(jià)可能就更大了。當(dāng)年微波爐市場的老大哥蜆華，如果能及時針對格蘭仕的進(jìn)攻做出迅速反應(yīng)，也許后果不會那么嚴(yán)重。

未來的市場競爭中，只有具備足夠成本優(yōu)勢及快速市場反應(yīng)能力的企業(yè)，才能在價(jià)格戰(zhàn)中堅(jiān)強(qiáng)地屹立。如何來保持成本優(yōu)勢?一靠規(guī)模，二靠管理。

準(zhǔn)備好你的子彈，積蓄好你的能量，隨時準(zhǔn)備投入到價(jià)格戰(zhàn)中去吧!

三、適當(dāng)運(yùn)用智慧應(yīng)對價(jià)格戰(zhàn)

勇者之間狹路相逢，近身肉搏，往往智者能勝。對付價(jià)格戰(zhàn)也有很多方法，關(guān)鍵企業(yè)要根據(jù)情況，整合自身的資源，努力消除掉價(jià)格戰(zhàn)所產(chǎn)生的負(fù)面影響。一方面還可以利用價(jià)格戰(zhàn)來提升公司成本控制能力，降低產(chǎn)品生產(chǎn)及銷售成本，提升市場反應(yīng)能力。

對付價(jià)格戰(zhàn)有一種方法是在戰(zhàn)斗的同時大力推廣新品，該戰(zhàn)斗的品類還是留下來和競爭對手直接戰(zhàn)斗，以保城池不失，并利用新品來開辟新戰(zhàn)場。那一邊價(jià)格戰(zhàn)可能打得很慘烈，微利甚至賠本賺吆喝;這一邊的新品卻保留著足夠的贏利空間，來彌補(bǔ)價(jià)格戰(zhàn)消耗掉的利潤。蒙牛和伊利兩品牌的價(jià)格一直咬得很緊，可口可樂和百事可樂等也如是。價(jià)格戰(zhàn)必然會讓他們的主導(dǎo)產(chǎn)品利潤越來越低，所以，它們必須利用新產(chǎn)品的利潤公司來維持公司的整體利潤率。于是，蒙牛推出了高檔奶特侖蘇，伊利則針鋒相對推出了金典。兩個品牌還分別細(xì)分出了早餐奶、安睡奶等品種?？纯船F(xiàn)在特侖蘇們的價(jià)格，我們就有理由相信，價(jià)格戰(zhàn)絕對傷不了蒙牛的元?dú)狻?/p>

揚(yáng)長避短也是在價(jià)格戰(zhàn)中的一種有效策略。著名的田忌賽馬的故事，是典型的智者勝的案例。在汽車行業(yè)，價(jià)格大戰(zhàn)可以說是此起彼伏，而奇瑞和吉利等民族品牌不僅沒被價(jià)格戰(zhàn)打得大傷元?dú)猓炊聣殉砷L起來，并具備了與一些外資品牌抗衡的能力。他們也參與到價(jià)格戰(zhàn)了，但他們在價(jià)格戰(zhàn)中，直接鎖定的根本不是同類型的競爭對手。比如，奇瑞旗下的東方之子，它鎖定的直接競爭對手根本不是諸如雅閣、馬6、君威等B級車型的外資品牌，而是選擇那些外資品牌的A級車型來做為對手，本身就不是一個級別面的車型的競爭，然后再充分發(fā)揮出其價(jià)格戰(zhàn)的優(yōu)勢，當(dāng)然會有很大的勝算。

四、千萬不能因?yàn)閮r(jià)格戰(zhàn)而降低產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量

有的企業(yè)為了降低成本，在價(jià)格戰(zhàn)中逐漸把產(chǎn)品的質(zhì)量或者服務(wù)質(zhì)量降低，這樣就真成了一種自殺行為了。前面說過，價(jià)格戰(zhàn)是考驗(yàn)企業(yè)整個運(yùn)營體系的，價(jià)格要降，產(chǎn)品質(zhì)量絕對不能降，服務(wù)質(zhì)量還得跟上。價(jià)格戰(zhàn)最終的受惠者是消費(fèi)者，消費(fèi)者在獲得價(jià)格實(shí)惠的時候，如果發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品帶來的實(shí)際價(jià)值在降低，無疑會讓他們對品牌產(chǎn)生置疑，從而真正造成品牌的傷害。所以，千萬不要因?yàn)閮r(jià)格戰(zhàn)的原因而降低你的產(chǎn)品質(zhì)量以及服務(wù)質(zhì)量。

因?yàn)閮r(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)致的利潤稀薄的產(chǎn)品可以考慮逐漸退市。

五、有序的價(jià)格競爭未必就是壞事

有這樣一個故事：在遼闊的非洲大地上，每天太陽升起的時候，獅子和羚羊就開始了日復(fù)一日、周而復(fù)始的追逐賽跑。為了生存，他們都必須在日落之前追上對手或者不被對手追上。從零售市場來看，這樣的競爭模式也在不時地延續(xù)和傳承。任何一家零售商，都不愿意被對手所擊敗、所打倒，都想在競爭中爭取立足之地。而要立足，就必須實(shí)施競爭。正所謂：適者生存、優(yōu)勝劣汰。這是市場競爭的主要法則，雖然其看起來無情甚至殘酷，但為了生存，我們不得不面對現(xiàn)實(shí)，不得不投入這場“大浪淘沙”的競爭之中。

其實(shí)，“價(jià)格戰(zhàn)”是一種經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，判斷這種現(xiàn)象的合理與否，關(guān)鍵看價(jià)格競爭是有序還是無序。“有序”的價(jià)格競爭，可以促進(jìn)市場合理競爭，推動成本降低、結(jié)構(gòu)調(diào)整和商家的優(yōu)勝劣汰，對經(jīng)營發(fā)展是有利的，應(yīng)當(dāng)鼓勵和支持。而“無序”的價(jià)格競爭，盲目打“惡性價(jià)格戰(zhàn)”，勢必帶來兩敗俱傷，不僅對經(jīng)營發(fā)展不利，而且對正常的市場經(jīng)濟(jì)秩序也造成一定的破壞。我個人認(rèn)為，我們應(yīng)倡導(dǎo)正當(dāng)?shù)?、有序的市場競爭，杜絕無序、惡意的市場競爭。價(jià)格戰(zhàn)是一種下下策，讓你退出競爭的同時也讓會讓對手自己的路越走越窄，甚至走入絕境。

有長久規(guī)劃的企業(yè)，應(yīng)該有自己的原則：

1，推出新款：讓新上市的產(chǎn)品成為主要利潤的來源點(diǎn)。

2，產(chǎn)品質(zhì)量;堅(jiān)守產(chǎn)品質(zhì)量，無視于外面的仿品，堅(jiān)持自己經(jīng)營的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品;由于價(jià)格戰(zhàn)激烈，各廠商為了利潤有可能會將產(chǎn)品的質(zhì)量降低，甚至偷梁換柱。

3，售后服務(wù);建議完善的售后服務(wù)體系，運(yùn)輸及售后，客戶的安裝、維護(hù)等服務(wù)點(diǎn)。都是可以為你樹立口碑，贏取回頭客的手段。

4，做到完全的誠信;不要輕易承諾，一旦承諾確保誠信，哪怕再多成本，也要以誠信為本。

5，店面氛圍或者公司氛圍的熏陶;通過陽光，積極的態(tài)度感染接觸的所有客戶，讓客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的印象感;生意哪怕在不好，店面服務(wù)人員也要保持良好的精神面貌，樂觀、大方傳遞的是一個行業(yè)的精神。

6，員工高素質(zhì)，效率;培養(yǎng)員工的高效辦事能力，讓客戶感受專業(yè)，信賴。

您可以根據(jù)您所處的市場環(huán)境挖掘，很好的運(yùn)用，可以讓你成為行業(yè)中的姣姣者。讓你企業(yè)的自身無形中上升到另一個高度。不再需要害怕價(jià)格戰(zhàn)，不需要加入價(jià)格戰(zhàn)才能獲得暫時的生存!

價(jià)格戰(zhàn)是優(yōu)勝劣汰的必然過程。價(jià)格戰(zhàn)并不僅僅是生產(chǎn)能力過剩的行業(yè)出現(xiàn)的一種特殊現(xiàn)象，而是市場經(jīng)濟(jì)條件下必然出現(xiàn)的普遍現(xiàn)象，是市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律的反映。而規(guī)律是不以人的意志為轉(zhuǎn)移的。價(jià)格戰(zhàn)的發(fā)生，說明市場淘汰機(jī)制開始發(fā)生作用了，而只有通過優(yōu)勝劣汰，才能在新的基礎(chǔ)上達(dá)到生產(chǎn)和供求的相對平衡。在以市場機(jī)制優(yōu)化資源配置的過程中，價(jià)格戰(zhàn)是一個不可或缺、不可回避的環(huán)節(jié)。它是企業(yè)兼并聯(lián)合、資產(chǎn)重組的前提，是行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的前奏，是優(yōu)勝劣汰的必由之路。

競爭不可回避，競爭是壓力也是動力。競爭的結(jié)果并非必然走向你死我活，兩敗俱傷，而是完全可能共生共榮，在新的產(chǎn)業(yè)和企業(yè)結(jié)構(gòu)中找到各自的位置。高明的企業(yè)與其與競爭對手當(dāng)面沖撞，還不如另覓出路，開拓新的發(fā)展空間。海爾集團(tuán)老總張瑞敏有一句話：“只有疲軟的產(chǎn)品，沒有疲軟的市場。”市場從來是不缺乏熱點(diǎn)的，整體上的買方市場中還存在著局部的賣方市場，關(guān)鍵在于我們?nèi)绾稳グl(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和把握。從總體上看，當(dāng)前企業(yè)強(qiáng)化管理、降低成本、提高效益的潛力很大，技術(shù)進(jìn)步和創(chuàng)新的潛力也很大，農(nóng)村市場和國際市場還有待于進(jìn)一步開拓。有道是“條條道路通羅馬”，只要不怕競爭，善于競爭，我們相信，在千千萬萬企業(yè)前面，是一片可供馳騁而又風(fēng)光無限